买车前需掌握 汽车销售员常用的10招 | 買賣攻略 | 大纪元汽车网 auto.epochtimes.com


2018-07-21 | 星期六

买车前需掌握 汽车销售员常用的10招

发表: 2018年01月21日

許多人圖省事,會在買新車時把自己的舊車折舊給車行。聰明的買家會先談妥新車價格後,再提舊車折舊的事,但是車行也不是好糊弄的,他們會找出你車的許多缺陷(Fotolia)
許多人圖省事,會在買新車時把自己的舊車折舊給車行。聰明的買家會先談妥新車價格後,再提舊車折舊的事,但是車行也不是好糊弄的,他們會找出你車的許多缺陷(Fotolia)

(大纪元记者乔亓多伦多编译报导)对于大多数人来说,汽车是除了房子以外最大的消费。据Dealer Refresh的统计,48%的人做出买什么车的决定需要1~3个月的时间,有83%的人买车前都要上网搜索一番。而据《消费者报告》,买车人最头疼的事之一就是和汽车销售人员打交道。

销售是一门艺术,也是一种科学,还有人称之为游戏。汽车销售人员的目标就是用你的需求诸如「生活质量」、「让生活更舒适」、「能省钱或省时间」等来打动你,让你买他的东西或服务,而且还会让你相信,他给你的价格是最好的,捨此无它。

车行能见到的销售人员,大多是衣冠楚楚,彬彬有礼,一谈起他的汽车,就会滔滔不绝,让你感到自己实在是个无知的小学生。但他们和多数人一样,只不过是在做好他们的工作,挣一份体面的收入。不太一样的可能是,他们的收入是和销售业绩直接挂钩的。

这就造成了车行和销售人员一定会用各种手段来提升他们的业绩,而有些手段并不那么道德。这里就把常见的拿出来和大家分享一下,掌握了这些,就不至于花了大把银子却换来日后的懊恼。

1、玩弄辞藻

有时你只是想到车行随便看看,并没有什么目标,但一些有经验的销售人员是不会放过任何机会的,他往往不是说:「有什么要帮到你的吗?」而是说:「你是想买轿车还是SUV?」这种选择性的问题,使你很少有迴旋余地。如果你不假思索地回答:「也许是SUV吧。」那么他向你兜售的机会就来了。

有半数人吧,他们到车行买车时,心中对车的品牌、型号什么的并无概念,很可能只是从外表上看上了一辆二手车。销售人员就会先把这款车的优点强调一番,然后就会告诉你,这辆车此前只有一任车主,还是老年夫妇或女士(言下之意就是车主不会开车过分)。至于那老年夫妇或女士为什么要卖车,他是不会告诉你实情的。

还有你问价的时候,聪明的销售人员报价时会说,这辆车十五、九九九,而不是一万五千九百九十九元。这和常见的价格标籤道理是一样的,人们往往注意整数而忽略小数点后面的数,殊不知,那99和100也就差1而已,听觉和视觉的效果其实是差不多的。

因此,作为顾客,你要冷静。可以要求是否能随意看看,看中了也先别听了销售的一面之词就忙着签单,去Truecar.com或Kbb.com搜索一下,看看这款车的评价、配置、是否合适自己、市场价到底是多少,再做决定。

2、模煳价格

当你看到一辆车标价29,999元,可能会感到有点高不可及,但是销售人员会告诉你,每月付款455元就可以把它开走,在你心中马上就会觉得,这还是可以考虑的。如果你觉得还是不行,他还会给你更低的月供价格,当然还款期会更长。此外他还会怂恿你选择升级套装,进一步推销他的产品,而这些升级对你可能并非必要。

在线二手车销售网Vroom的首席营收官挈斯荣(Scott Chesrown)告诫汽车买家,一定要问明白汽车最终的总价是多少,用这个价格和自己上网查到的做比较。他说,多数车行不愿意告诉你那些杂费如运输费、利率、交易费等是多少。车行最希望你关注每个月的供款,因为这听起来不是那么个大数目,容易接受,而车行可以通过减少配置、延长供款期等实现他们的利润目标。

对付这种招数,还是要冷静,要清楚自己的财务能力和最基本的需要,以最终价格来判断是否买贵了。

3、长期贷款

只要延长还款期,任何贷款的月供都可以做到供得起。一旦销售人员算出了你能承受的月供,他们就可以使你「买得起」任何标价过高的车。

挈斯荣说,现在有些汽车贷款的还款期长达72个月,甚至84个月。但实际上6、7年不换车的人并不多,而你车的价值可能要不了4~5年就车不抵债了,此时卖车换车,如不还清余贷,就是一笔负资产。

4、压低折旧

许多人图省事,会在买新车时把自己的旧车折旧给车行。聪明的买家会先谈妥新车价格后,再提旧车折旧的事,但是车行也不是好煳弄的,他们会找出你车的许多缺陷,什么地方掉漆了,这儿那儿有刮伤,轮胎磨损该换了,等等,最终让你信服车行给了你一个合理的折旧价。

挈斯荣给买家出的主意是,先把自己的车清理干净,放到网上卖卖看,最好能得到一个实在的出价,然后再与车行谈折旧。

5、价格太好

准备买车的人会关注各种广告信息,很多时候,车行的促销广告价格确实好到难以置信。但是当你走进车行却发现,好价钱只适合那么几款车,选择余地非常有限。这时,车行的销售会使足劲让你要麽接受现实,要麽多花钱转买其它款式。

挈斯荣说,有时车行确实有许多选择,但只提供贷款买车,而且对你的信用要求非常高。只要你在此时走进车行,他们就会清楚你是一个真实的买家,在非常专业的销售人员的进攻下,很可能你会放弃初衷,买下原来根本没想过的车。

这种结果有时并不坏,关键是你自己要有主见,清楚不同款式和型号车的区别、合理的价格、以及自己长期和短期的需要。

6、盲目升级

车行销售人员的收入主要来自佣金,能多卖你一点他们就能多得一点。在基本价格谈妥后,销售还会问你:「我们有延长保修计划,是否考虑?」「把轮子升级一下可以使你的车更漂亮。」等等。有的销售还会把一些升级隐藏在总价里,根本用不着和你谈,所以,应该问清有无升级或事先上厂家的网页,搞清楚基本价和和各种升级选配的价格。

挈斯荣的建议是,对于这些升级,如果觉得还有些用,可以砍砍价,看是否能负担得起,否则就拒绝。特别是有些如漆面防护涂层、布面保护之类的,动辄几百元,其实是没有必要的。

7、利率把戏

车行提供的车贷利率并不总是最低的,有的还附有条件,如不能享受现金折扣等,还有的车行会自行擡高贷款机构给他们的利率,从中再捞一把。所以,买车前最好能找自己的银行或贷款机构直接贷款,这样不仅可能利率较低,还能享受车行的现金折扣。充分权衡各种付款方式才能找到最省钱的。

8、忽悠贷款

有的买家因为自己的财务状况不佳或缺乏信用纪录,一时不能把价格谈妥,这时有的车行会非常大方地让你先把车开回去。但是几天后,在向亲戚朋友炫耀完了新车,你却接到车行的电话说,原来谈的报价吹了,如果还想要这辆车,只有较高的贷款利率或者须付更高的首期。

你可能说,那就不要了。但事情并不那么简单,可能就会有你忽略的细则,不要就得罚款。联邦贸易委员会已经开始关注这类骗局,但是买家也应该注意,务必清楚所有的购买条款包括细则,在付款事宜落实前,千万不要把车开回家。

9、隐瞒歷史

有些不诚实的车行为了卖出好价钱,会採取一种叫做「洗底」的手段,掩盖车的歷史,使你根本就不知道这辆车曾经浸过水或有过碰撞等。而这一切只要换一个州或做些文件什么的,重新登记一下就可以做到。

因此在买二手车的时候要分外小心。通常的做法是上CarFax和AutoCheck查一下车的歷史,要看出厂年份和特徵是否和车辆识别代码(VIN)显示的信息符合。不过Cars.com的专家认为,即使这样仍有可能在洗底的时候被做掉。

挈斯荣建议说,二手车买家最好能请到第三方的专家对车做独立检查。如果没这个条件,就只有自己多细心观察。如果车没有经过喷漆,那么车门、行李箱盖等地方的固定螺栓应该与车的颜色一致,漆的表面应该很干净;如果这些螺栓有动过的痕迹,很可能说明这辆车曾经重新喷漆过了,那就有更高的概率这车曾经出过事。

10、调动情绪

买车总有目的,希望享受一下新技术、为了安全、或者想少些修理麻烦等等,车的外观对你的决定也有着不可忽视的影响。销售人员对这些当然更加清楚。

只要你一开口,甚至眼光一瞥,聪明的销售人员就会知道你想要什么。如果他发现你对音响很在意,就会列举出一大堆音响功能,不过很多是升级了才会有的;你对某款车显出恋恋不捨的样子,有的销售还会拿来一个大镜子,让你瞧瞧你坐在驾驶座上的英姿。总之会让你的各种心理得到满足。

在你忘乎所以的时候,销售人员会让你签下原来你根本不曾想过的大单。所以,冷静永远是不败的保证,你要的是,时刻保持头脑清醒,不要忘记踏入这家车行前自己的打算是什么,什么车才更符合你的长久需要,毕竟这是你的第二大开支,影响的不是一年半载。

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