買車前需掌握 汽車銷售員常用的10招 | 買賣攻略 | 大紀元汽車網 auto.epochtimes.com


2018-02-18 | 星期天

買車前需掌握 汽車銷售員常用的10招

發表: 2018年01月21日

許多人圖省事,會在買新車時把自己的舊車折舊給車行。聰明的買家會先談妥新車價格後,再提舊車折舊的事,但是車行也不是好糊弄的,他們會找出你車的許多缺陷(Fotolia)
許多人圖省事,會在買新車時把自己的舊車折舊給車行。聰明的買家會先談妥新車價格後,再提舊車折舊的事,但是車行也不是好糊弄的,他們會找出你車的許多缺陷(Fotolia)

(大紀元記者喬亓多倫多編譯報導)對於大多數人來說,汽車是除了房子以外最大的消費。據Dealer Refresh的統計,48%的人做出買什麼車的決定需要1~3個月的時間,有83%的人買車前都要上網搜索一番。而據《消費者報告》,買車人最頭疼的事之一就是和汽車銷售人員打交道。

銷售是一門藝術,也是一種科學,還有人稱之為遊戲。汽車銷售人員的目標就是用你的需求諸如「生活質量」、「讓生活更舒適」、「能省錢或省時間」等來打動你,讓你買他的東西或服務,而且還會讓你相信,他給你的價格是最好的,捨此無它。

車行能見到的銷售人員,大多是衣冠楚楚,彬彬有禮,一談起他的汽車,就會滔滔不絕,讓你感到自己實在是個無知的小學生。但他們和多數人一樣,只不過是在做好他們的工作,掙一份體面的收入。不太一樣的可能是,他們的收入是和銷售業績直接掛鉤的。

這就造成了車行和銷售人員一定會用各種手段來提升他們的業績,而有些手段並不那麼道德。這裡就把常見的拿出來和大家分享一下,掌握了這些,就不至於花了大把銀子卻換來日後的懊惱。

1、玩弄辭藻

有時你只是想到車行隨便看看,並沒有什麼目標,但一些有經驗的銷售人員是不會放過任何機會的,他往往不是說:「有什麼要幫到你的嗎?」而是說:「你是想買轎車還是SUV?」這種選擇性的問題,使你很少有迴旋餘地。如果你不假思索地回答:「也許是SUV吧。」那麼他向你兜售的機會就來了。

有半數人吧,他們到車行買車時,心中對車的品牌、型號什麼的並無概念,很可能只是從外表上看上了一輛二手車。銷售人員就會先把這款車的優點強調一番,然後就會告訴你,這輛車此前只有一任車主,還是老年夫婦或女士(言下之意就是車主不會開車過分)。至於那老年夫婦或女士為什麼要賣車,他是不會告訴你實情的。

還有你問價的時候,聰明的銷售人員報價時會說,這輛車十五、九九九,而不是一萬五千九百九十九元。這和常見的價格標籤道理是一樣的,人們往往注意整數而忽略小數點後面的數,殊不知,那99和100也就差1而已,聽覺和視覺的效果其實是差不多的。

因此,作為顧客,你要冷靜。可以要求是否能隨意看看,看中了也先別聽了銷售的一面之詞就忙著簽單,去Truecar.com或Kbb.com搜索一下,看看這款車的評價、配置、是否合適自己、市場價到底是多少,再做決定。

2、模糊價格

當你看到一輛車標價29,999元,可能會感到有點高不可及,但是銷售人員會告訴你,每月付款455元就可以把它開走,在你心中馬上就會覺得,這還是可以考慮的。如果你覺得還是不行,他還會給你更低的月供價格,當然還款期會更長。此外他還會慫恿你選擇升級套裝,進一步推銷他的產品,而這些升級對你可能並非必要。

在線二手車銷售網Vroom的首席營收官挈斯榮(Scott Chesrown)告誡汽車買家,一定要問明白汽車最終的總價是多少,用這個價格和自己上網查到的做比較。他說,多數車行不願意告訴你那些雜費如運輸費、利率、交易費等是多少。車行最希望你關注每個月的供款,因為這聽起來不是那麼個大數目,容易接受,而車行可以通過減少配置、延長供款期等實現他們的利潤目標。

對付這種招數,還是要冷靜,要清楚自己的財務能力和最基本的需要,以最終價格來判斷是否買貴了。

3、長期貸款

只要延長還款期,任何貸款的月供都可以做到供得起。一旦銷售人員算出了你能承受的月供,他們就可以使你「買得起」任何標價過高的車。

挈斯榮說,現在有些汽車貸款的還款期長達72個月,甚至84個月。但實際上6、7年不換車的人並不多,而你車的價值可能要不了4~5年就車不抵債了,此時賣車換車,如不還清餘貸,就是一筆負資產。

4、壓低折舊

許多人圖省事,會在買新車時把自己的舊車折舊給車行。聰明的買家會先談妥新車價格後,再提舊車折舊的事,但是車行也不是好糊弄的,他們會找出你車的許多缺陷,什麼地方掉漆了,這兒那兒有刮傷,輪胎磨損該換了,等等,最終讓你信服車行給了你一個合理的折舊價。

挈斯榮給買家出的主意是,先把自己的車清理乾淨,放到網上賣賣看,最好能得到一個實在的出價,然後再與車行談折舊。

5、價格太好

準備買車的人會關注各種廣告信息,很多時候,車行的促銷廣告價格確實好到難以置信。但是當你走進車行卻發現,好價錢只適合那麼幾款車,選擇餘地非常有限。這時,車行的銷售會使足勁讓你要麽接受現實,要麽多花錢轉買其它款式。

挈斯榮說,有時車行確實有許多選擇,但只提供貸款買車,而且對你的信用要求非常高。只要你在此時走進車行,他們就會清楚你是一個真實的買家,在非常專業的銷售人員的進攻下,很可能你會放棄初衷,買下原來根本沒想過的車。

這種結果有時並不壞,關鍵是你自己要有主見,清楚不同款式和型號車的區別、合理的價格、以及自己長期和短期的需要。

6、盲目升級

車行銷售人員的收入主要來自傭金,能多賣你一點他們就能多得一點。在基本價格談妥後,銷售還會問你:「我們有延長保修計劃,是否考慮?」「把輪子升級一下可以使你的車更漂亮。」等等。有的銷售還會把一些升級隱藏在總價裡,根本用不著和你談,所以,應該問清有無升級或事先上廠家的網頁,搞清楚基本價和和各種升級選配的價格。

挈斯榮的建議是,對於這些升級,如果覺得還有些用,可以砍砍價,看是否能負擔得起,否則就拒絕。特別是有些如漆面防護塗層、布面保護之類的,動輒幾百元,其實是沒有必要的。

7、利率把戲

車行提供的車貸利率並不總是最低的,有的還附有條件,如不能享受現金折扣等,還有的車行會自行擡高貸款機構給他們的利率,從中再撈一把。所以,買車前最好能找自己的銀行或貸款機構直接貸款,這樣不僅可能利率較低,還能享受車行的現金折扣。充分權衡各種付款方式才能找到最省錢的。

8、忽悠貸款

有的買家因為自己的財務狀況不佳或缺乏信用紀錄,一時不能把價格談妥,這時有的車行會非常大方地讓你先把車開回去。但是幾天後,在向親戚朋友炫耀完了新車,你卻接到車行的電話說,原來談的報價吹了,如果還想要這輛車,只有較高的貸款利率或者須付更高的首期。

你可能說,那就不要了。但事情並不那麼簡單,可能就會有你忽略的細則,不要就得罰款。聯邦貿易委員會已經開始關注這類騙局,但是買家也應該注意,務必清楚所有的購買條款包括細則,在付款事宜落實前,千萬不要把車開回家。

9、隱瞞歷史

有些不誠實的車行為了賣出好價錢,會採取一種叫做「洗底」的手段,掩蓋車的歷史,使你根本就不知道這輛車曾經浸過水或有過碰撞等。而這一切只要換一個州或做些文件什麼的,重新登記一下就可以做到。

因此在買二手車的時候要分外小心。通常的做法是上CarFax和AutoCheck查一下車的歷史,要看出廠年份和特徵是否和車輛識別代碼(VIN)顯示的信息符合。不過Cars.com的專家認為,即使這樣仍有可能在洗底的時候被做掉。

挈斯榮建議說,二手車買家最好能請到第三方的專家對車做獨立檢查。如果沒這個條件,就只有自己多細心觀察。如果車沒有經過噴漆,那麼車門、行李箱蓋等地方的固定螺栓應該與車的顏色一致,漆的表面應該很乾淨;如果這些螺栓有動過的痕跡,很可能說明這輛車曾經重新噴漆過了,那就有更高的概率這車曾經出過事。

10、調動情緒

買車總有目的,希望享受一下新技術、為了安全、或者想少些修理麻煩等等,車的外觀對你的決定也有著不可忽視的影響。銷售人員對這些當然更加清楚。

只要你一開口,甚至眼光一瞥,聰明的銷售人員就會知道你想要什麼。如果他發現你對音響很在意,就會列舉出一大堆音響功能,不過很多是升級了才會有的;你對某款車顯出戀戀不捨的樣子,有的銷售還會拿來一個大鏡子,讓你瞧瞧你坐在駕駛座上的英姿。總之會讓你的各種心理得到滿足。

在你忘乎所以的時候,銷售人員會讓你簽下原來你根本不曾想過的大單。所以,冷靜永遠是不敗的保證,你要的是,時刻保持頭腦清醒,不要忘記踏入這家車行前自己的打算是什麼,什麼車才更符合你的長久需要,畢竟這是你的第二大開支,影響的不是一年半載。

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